Stres Yönetimi ve Satış

Stres Yönetimi ve Satış « Kavramlar

Stres, genel anlamda baskıya karşı gösterdiğimiz tepkilerdir. İş hayatında ya da gündelik yaşamda hepimizin karşılaştığı, kaçınılmaz bir durumdur. Bunu bazen bir sınava hazırlanırken, bazen de kalabalık bir gruba sunum yaparken yaşamaktayız. Ancak her stres, performansımızı olumsuz etkilemez, hattâ belirli bir noktaya kadar faydalıdır. Örneğin iyi stres, insanın zorluklarla mücadelesinde yardımcı olan mekanizmaları harekete geçirerek, yararlı sonuçların elde edilmesini sağlar.

Burada önemli olan sizin zararlı stresle başa çıkabilmenin yollarını öğrenmeniz ve onu kontrol altına almanızdır. Günümüzde stresin yoğun yaşandığı alanlardan biri hiç kuşkusuz iş hayatıdır. İşletmede her departmanda görevler gereği farklı stres alanları oluşmaktadır. Kimi departman aylık satış kotalarını tutturmak için hafta sonu da dahil, gece gündüz mesai yaparken, kimi departman da finansal akışı düzenlemek isterken stres yaşamaktadır.

Bir işletmede, merkez satış departmanının saha (müşteri, bayiler ve bölge satış teşkilatı) bilgileri eksikse, tepe yöneticilerinin satış becerisi yoksa ve sadece hayali projeler üreten/sunum hazırlayan başarısız bir pazarlama departmanı varsa, astlar stres ile yaşamak durumunda kalır. Hattâ satışların düşüklüğü ve işletmenin kapanma riski nedeniyle de tüm çalışanlar işlerinden atılma korkusu yaşayabilir.

İşletme yönetimi, yaşanan bu kötü gidişe son vermek için, (insanları işten çıkartmak yerine) akılcı kararların alındığı bir örgüt modeli yaratmalıdır. Bunun için de, alınan kararların gerçekçi ve ulaşılabilir olması gerekir.

Bir satışcıda stres yaratan bazı konular şunlar olabilir:

o Satış bilgisi ve deneyimi yetersiz satış yöneticileriyle çalışmak,

o Satış yapamama kaygısı ve korkusu,

o Uzun bir zamana (1 hafta-1 ay vs.) ihtiyaç duyulan bir işin acil olarak (l gün içinde) istenmesi,

o Yepyeni bir dağıtım kanalının çok kısa süre içinde örgütlenmesinin istenmesi ve satış beklenmesi,

o Başarısız pazarlama departmanlarının sahadan uzak bir mantıkla hazırladığı hayali ve işe yaramayan satış projeleri,

o Yönetimin büyük projeler olarak adlandırdığı, küçük ve satış getirmeyecek işlerin verilmesi, 'bu projeleri hayata geçirin ve milyonlarca ürün satın' denilmesi,

o Büyük müşterilerin işletmeyi sorunlar nedeniyle terk etmesi,

o Satışların büyük düşüşler göstermesi.

Görüldüğü gibi, stresin oluşmasına, yönetim hataları, personelin işleri zamanında yetiştirememe endişesi, başarısız olma korkusu ve gerçekleşmeyecek hedefler istenmesi neden olmaktadır. Ayrıca, çalışanlara görüş hakkı tanınmadan hazırlanan ve tepeden zorla dikte edilen işler de stres ve gerginlik yaratır.

Örneğin, işletmenin satış kotaları, bölge çalışanlarının görüşleri alınmadan, sadece merkez satış yönetimi ve genel müdür tarafından belirlenirse, ay sonu yaklaştıkça hedeflerin yakalanamaması nedeniyle çalışanlarda stres ve moral bozukluğu görülür. Yönetici olarak satış hedeflerim belirlerken, bölge potansiyelini mutlaka bölge sorumlularına sormalısınız ve onların da görüşlerini almalısınız.

Aksi takdirde, ulaşılması imkânsız hedefler hiçbir zaman gerçekleşmeyeceği için hem siz hem de çalışanlar başarısız olacaktır. Ayrıca çalışanlar arasında yaşanan iletişim sorunları da çoğu zaman strese neden olabilir. Bunun önüne geçmek için personelinizle daima açık ve dürüst bir şekilde konuşun, onların güvenini kazanmaya çalışın.