Satış Organizasyonu

Satış Organizasyonu « Kavramlar

Kurumsal işletmelerin neredeyse tamamına yakını işbölümüne dayalı hiyerarşik organizasyonlarla yönetilmektedir. Pek çok kuruluşta icra kurulundan ofisboy'a kadar kademe sayısı bazen on bazen de on ikiye kadar ulaşmaktadır. Son yıllarda 'yalın yönetim' uygulamaları nedeniyle kademe sayısında azalmalar nispeten görülse de, hiyerarşik yapıların pek değişime uğramadığı görülmektedir.

Bence bunun bir nedeni de işletmelerde yönetim kadrolarında bulunan bazı sözde liderlerin, çok kişiyle çalışmayı büyük başarı sanmalarıdır. Bu kişiler az sayıda nitelikli işgücü çalıştırmak yerine büyük ve hantal organizasyonları tercih ederler. Böylece, çalışkan bir personelin yapabileceği basit bir işi işletmede en az üç-beş kişi yapmaya çalışır.

Organizasyon çok büyür ama verimlilik '0'dır. Yaşananlar tıpkı ünlü tiyatro sanatçısı Levent Kırca'nın yıllar önce bir televizyon programında canlandırdığı karakter gibi komik ama düşündürücüdür. Oyunda Kırca iş görüşmesine gelen yoksul bir vatandaşı canlandırmaktadır, müdürle görüşmek için büyük bir odaya girer, içeriye girince masa, sandalye ve diğer tüm eşyaların yerini insanların aldığını görür. Müdür kendisine şöyle der; "Görmüyor musun kardeşim, boş kadro yok, şuradaki arkadaşı sandalye olarak aldık, diğeri masa görevi görüyor, yer yok, başka kapıya lütfen."

Yönetici olarak bu hataları kesinlikle yapmayın. Hiyerarşiyi baş aşağı edin. İdeal bir organizasyon için daima ihtiyaçlara yönelik modelleri araştırın ve örgüte uyarlayın. Bunun için de aşağıdaki uyarılara dikkat edin:

o İşletmenizde az kademeli organizasyon modelini tercih edin, mümkünse ara kademeleri kaldırın,

o İş disiplini olmayan, tembel ve vasıfsız kişileri kesinlikle organizasyonda barındırmayın,

o "Adama göre iş değil, işe göre adam seçilmeli," felsefesini örgüt içinde hâkim kılın,

o Uzun yıllar başarılı hizmetler vermiş, ödül almış, tecrübeli ve yüksek eğitimli kişileri, (kişisel hırslarınız ve korkularınız nedeniyle) asla işten çıkartmayın, o Başarılı bir organizasyonun, işletmenin her alanına (müşteri memnuniyeti, yüksek satış, personel motivasyonu vb. şekilde) yüksek katkı sağlayacağını hiçbir zaman unutmayın.

Satış örgütlerinde organizasyon çeşitleri şunlardır:

1. BÖLGESEL ORGANİZASYON

Bu model, işletmenin yurt çapında yaygın bir satış ağına ihtiyaç duyması halinde tercih edilir. Çok geniş bir alana yayılmış tüketicilerin talepleri işletme tarafından daha hızlı karşılanır. Yönetim açısından ise yerel unsurları anlamak, müşteri davranışlarını analiz etmek ve isabetli kararlar almak kolaylaşır. Böylece satış örgütünün verimliliği artar.

Çeşitli masraf kalemleri de (seyahat, konaklama vb.) ortadan kalkar. Ancak tüm bu olumlu özelliklerin yanında, yeni bir bölge teşkilatı kurmak hem zor hem de maliyetli bir iştir. Çünkü kuruluş aşamasında, personelin sayısı, seçimi, faaliyet gösterilecek yerin bulunması, dekorasyonu, kirası vb. birçok kritik konu gündeme gelir. Ayrıca il ve ilçelerin sayısı, satış potansiyeli, müşterilerin sayısı, doğal engeller, ulaşım ve demografik etmenler de dikkate alınmalıdır.

İşletmede yeni bir bölge açılma kararı verilmesinin ardından şunlara dikkat edilmelidir:

o Bölge çalışanları genellikle merkezdeki yöneticilere ulaşamamaktan şikâyetçidir. Bu nedenle bölge ve merkez arasında etkin işleyen bir iletişim sistemi kurulmalıdır. Oluşabilecek sorunlara önceden önlem alınmalıdır.

o Bölgelerin merkez satış yönetimi tarafından düzenli olarak ziyaret edilmesi sağlanmalıdır.

o Ürün eğitimleri, değişen fiyatlar ve yapılan kampanyalarla ilgili olarak bölge satış teşkilatı, zamanında bilgilendirilmelidir. Telefon ve mail yoluyla güncel gelişmeler paylaşılmalıdır.

o İşletmenin satış stratejileri tek bir merkezden yönlendirilmemelidir. Bölgesel önerilere sıcak bakılmalı ve değişik kampanyalara izin verilmelidir.

o Onayları bekletilmemeli, olumlu ya da olumsuz (acil) geri dönülmelidir.

o Merkez satış planlarına aktif katılımları sağlanmalı ve görüşleri alınmalıdır.

Son olarak, başarılı bir bölge yönetimi için bölgedeki müşteriler; alış hacimleri, kârlılık ve büyüme potansiyeli gibi kriterlere göre değerlendirilmeli ve gruplara ayrılmalıdır. Büyük müşterilerle görüşme süreleri artırılmaya çalışılmalıdır. Yapılan ziyaret planlarında kilit müşterilerle yüz yüze, küçük alım yapanlarla ise telefonla iletişim kurulmalıdır.

2. MÜŞTERİ ODAKLI ORGANİZASYON

Müşteri odaklı organizasyon, işletmenin müşteri grupları yeterli büyüklükte bir pazar oluşturuyorsa tercih edilir. Müşterilerle daha iyi iletişim kurmak, ihtiyaçlarını daha kapsamlı anlamak ve daha iyi hizmet vermek amaçlanır. Ancak, burada hedef müşteriler ülke geneline yayılmış olduğundan satış personelinin çok sık seyahat etmesi gündeme gelir.

Bu da bazı masraf kalemlerinde artışa neden olur. Bu tip örgütlenmeye örnek olarak: tek bir satış temsilcisinin hem finans hem de gıda sektörlerine satış yapması yerine, her iki sektör için de ayrı uzman personelin işletmede görevlendirilmesi gösterilebilir.

3. ÜRÜN ODAKLI ORGANİZASYON

Bu tür yapılanma, ürünlerin teknik açıdan karmaşık ve farklı özelliklere sahip olması durumunda tercih edilir. Yönetici ve personel sayısının fazla olduğu yüksek maliyetli bir yöntemdir. Bu yöntemde bölge ayrımı olmadığı için birden çok satışcı aynı bölgede faaliyet gösterebilir. Bu durum satış personelinin birbiriyle rekabet etmesine neden olur.