Kişisel Satış

Kişisel Satış « Kavramlar

Yüz yüze satış olarak adlandırılan kişisel satış, bir veya daha fazla potansiyel müşteri ile görüşmeyi, karşılıklı konuşmayı ve satışı sonuçlandırmayı amaçlar. Genellikle, ürünün satın alma miktarı fazla olduğunda, düzenli olmayan aralıklarla satın alındığında, ürünün özelliklerinin açıklanması ve gösterilmesi gerektiğinde kişisel satış yöntemine başvurulur.

Bu yöntemde, satış personeli müşterilerle daha yaratıcı ve daha etkili iletişim kurabilmektedir. İki temel özelliği, esnek ve bağlılık oluşturmasıdır. Esneklik özelliği, yüz yüze uygulanan bir yöntem olmasından kaynaklanır ve satış çabaları müşterilerin taleplerine, ihtiyaçlarına ve vereceği tepkilere göre yürütülür.

Ancak, diğer satış çabalarına göre yüksek bir maliyet gerektirmektedir. Pahalı ve zor bir teknik olmasına rağmen, bugün birçok işletme tarafından uygulanmakta ve organizasyonlarda yerini almaktadır.

1. KİŞİSEL SATIŞIN ÜSTÜN VE ZAYIF YÖNLERİ

Kişisel satış ekibi, potansiyel müşterileri bulmak ve mevcut müşterileri elde tutabilmek için çok sık seyahat etmektedir. İşini yaparken büyük zaman ve emek harcamaktadır. Bu da yapılan faaliyetlerin maliyetini yükseltmektedir. Ancak satışcı, müşteriyle karşı karşıya geldiği için, ürüne olan tepkileri ve ilgiyi anında ölçebilmektedir. Böylece müşterinin sorularına ve itirazlarına gerekli yanıtları hemen verebilmekte ve satışı sonuçlandırmaktadır.

O hâlde ürün ya da hizmet ne kadar teknik ve karmaşık ise, onu satmak için satış elemanlarının kullanılması da o kadar gereklidir. Siz de işletmenizde kişisel satış faaliyetlerine başlamadan önce mutlaka üstün ve zayıf yönlerini karşılaştırın. Hangi yöntem satış örgütünüz için kârlı ise onu tercih edin.

a. Üstün Yönleri

o Tepkiseldir. Bire bir iletişime dayandığı için tepkilerin anında gözlemlenmesini sağlar.
o Değişken mesaj avantajı vardır. Satışcı, müşterinin ihtiyaç ve taleplerine göre mesajları isterse değiştirebilir.
o Esnektir. Satış elemanı, müşterilerin ihtiyaçlarına göre alternatif çözümleri analiz edebilecek esnekliğe sahiptir.
o Yüksek ilgi. Satışcı müşterilerin dikkat ve ilgi alanlarını yüksek tutabilir.
o Etkindir. Müşterilerin reklamlardan ve diğer iletişim araçlarından daha çok etkilenme ve ikna olma olasılığı mevcuttur.

b. Zayıf Yönleri

o Kapsamı sınırlıdır. Belirli bir süre içerisinde az sayıda müşteri ile ilişki kurulabilir.
o Maliyetlidir. Her bir müşteri ile ilişki kurmanın maliyeti yüksektir.
o Uzun sürelidir. Kısa dönemli olmayıp, uzun ve süreklidir. Özellikle, satış gücü yönetimi planlı bir uygulama yi zorunlu kılmaktadır.

2. KİŞİSEL SATIŞIN AMAÇLARI

Günümüzde işletmelerde kişisel satış yaygın olarak kullanılmaktadır. Amaçları şunlardır:

o İşletme ve markanın imajına katkıda bulunmak.

o Müşterilerin marka tercihini ve marka bağlılığım artırmak. Ürün ve markanın fark edilmesini sağlamak.

o Seçkin ve daha fazla sayıda müşteriye ulaşmayı sağlamak.

o Müşteriyi ikna ederek satış yapmak ve devamlılık sağlamak

o Müşteri memnuniyet düzeyini yukarıya taşımak.

o Ürünün satın alma sıklığını ve miktarım artırmak. İşletmeye daha çok kazandırmak.

o Ürün ve hizmetlerle ilgili bilgi düzeyini artırmak. Bilinçli bir müşteri kitlesi oluşturmak.

o Satış sonrası hizmetleri desteklemek.