Kavramlar

Stratejik Satış Yönetimi « Kavramlar

STRATEJİK SATIŞ YÖNETİMİ NEDİR? Profesyonel olmayan işletmelerde stratejik satış yönetiminin ne olduğu yeterince bilinmemektedir. Yönetim kadroları da tıpkı yukarıdaki örnekte anlatıldığı gibi gelişigüzel davranmaktadır. Konu hakkında yazılan bazı satış kitapları ise, bilgi vermekten çok, olayları hayali bir platformda ele almaktadır. Özellikle ürünler ve satış teknikleri ülkemize hiçbir şekilde uymamaktadır. Böylece yeterli bilgi donanımına sahip olmayan ve iyi yönetilmeyen satış temsilcileri sahada müşteriyle karşılaşınca satışı sonuçlandırmamaktadır. Basit bir tanımlama yapmak gerekirse, ... Devamı »»»

Etkin İletişim « Kavramlar

Satış yöneticilerinin başarılı bir iletişim yeteneğine sahip olması satış performanslarını olumlu yönde etkiler. İletişim bazen o kadar önemlidir ki, sadece satışcıya duyduğu sevgi ve saygı nedeniyle, firmanın ürünlerini tercih eden müşterilere bile rastlanılır. Örneğin, ilaç sektöründe çalıştığım yıllarda ziyaret ettiğimiz bir bayimiz, satış müdürümüz için şöyle demişti; "... bey gerçekten görevini çok iyi yapıyor, onu mahcup etmemek için ürünlerinizi daha büyük bir çaba ile satmaya çalışıyoruz. Başka firmalardan kesinlikle satın almayı düşünmüyoruz." Yönetici kurduğu başarılı iletişim ile ... Devamı »»»

Stres Yönetimi ve Satış « Kavramlar

Stres, genel anlamda baskıya karşı gösterdiğimiz tepkilerdir. İş hayatında ya da gündelik yaşamda hepimizin karşılaştığı, kaçınılmaz bir durumdur. Bunu bazen bir sınava hazırlanırken, bazen de kalabalık bir gruba sunum yaparken yaşamaktayız. Ancak her stres, performansımızı olumsuz etkilemez, hattâ belirli bir noktaya kadar faydalıdır. Örneğin iyi stres, insanın zorluklarla mücadelesinde yardımcı olan mekanizmaları harekete geçirerek, yararlı sonuçların elde edilmesini sağlar. Burada önemli olan sizin zararlı stresle başa çıkabilmenin yollarını öğrenmeniz ve onu kontrol altına almanızdır. Gü... Devamı »»»

Örgüt Amaçları « Kavramlar

Kurumsal işletmelerde satış örgütleri, işletme ve tüketiciler arasında önemli bir köprü misyonu üstlenir. Ancak bu misyon bazı işletmelerde halen anlaşılamadığı için satış yöneticileri sadece ürünleri dağıtım kanallarına ulaştıran ve sipariş toplayan kişiler olarak görülmektedir. Oysa bu işler satışcının görev ve amaçlarından sadece bir tanesidir. Bunun yanında daha birçok fonksiyon vardır. Satışcının amaç ve görevlerinden bazıları şunlardır: o Satış sürecini organize etmek, o Pazardaki müşterilerle ilişkileri geliştirmek ve memnuniyet sağlamak, o Yetenekli satışcıları bulmak, yetiştirme... Devamı »»»

Satış Organizasyonu « Kavramlar

Kurumsal işletmelerin neredeyse tamamına yakını işbölümüne dayalı hiyerarşik organizasyonlarla yönetilmektedir. Pek çok kuruluşta icra kurulundan ofisboy'a kadar kademe sayısı bazen on bazen de on ikiye kadar ulaşmaktadır. Son yıllarda 'yalın yönetim' uygulamaları nedeniyle kademe sayısında azalmalar nispeten görülse de, hiyerarşik yapıların pek değişime uğramadığı görülmektedir. Bence bunun bir nedeni de işletmelerde yönetim kadrolarında bulunan bazı sözde liderlerin, çok kişiyle çalışmayı büyük başarı sanmalarıdır. Bu kişiler az sayıda nitelikli işgücü çalıştırmak yerine büyük ve hantal org... Devamı »»»

Örgütlerde Eğitim « Kavramlar

Satış örgütlerinde başarıya doğrudan etki yapan unsurlardan biri de yetişmiş insan kaynağıdır. Eğitim sadece işe yeni başlayan satışcılar için değil, yetişmiş personelin de gelişiminde önemli yer tutar. 1. TEMEL AMAÇ Küreselleşen dünyada satış eğitimlerinin birçok amacı vardır. Bu amaçların en önemli şunlardır: Örgütün daha etkin çalışmasını sağlamak, ürün/hizmetler hakkında bilgi vermek, satış becerileri kazandırmak, satışları artırmak, motive etmek, sektör ve rakipler hakkında analiz yapmak ve müşteri ilişkilerini geliştirmek. Satış örgütünüzün gelişimi için eğitimleri sürekli hâle getir... Devamı »»»

Satışı Sonuçlandırma « Kavramlar

Satış faaliyetlerinin en zor ve en heyecan verici kısmı satış sürecini sonuca bağlama/kapatma aşamasıdır. Satış kapatma iki görüşmeci içinde (alıcı-satıcı) pazarlığın son adımıdır. Süreç içinde yapılan tüm çabalar, bu son adım için hazırlık niteliği taşır. Eğer bu aşamayı başarıyla bitirirseniz hemen yeni bir satış görüşmesine başlayın. Bu size yeni satış fırsatları kazandıracaktır. 1. SATIŞ KAPATMA KAVRAMI Profesyonel satışcı, müşterilerin ilgisini satın alma kararına dönüştüren kişidir. Satışı başarıyla kapattıktan sonra müşteri dosyası oluşturmalı ve tüm işleri buradan koordine etmelidi... Devamı »»»

Kişisel Satış « Kavramlar

Yüz yüze satış olarak adlandırılan kişisel satış, bir veya daha fazla potansiyel müşteri ile görüşmeyi, karşılıklı konuşmayı ve satışı sonuçlandırmayı amaçlar. Genellikle, ürünün satın alma miktarı fazla olduğunda, düzenli olmayan aralıklarla satın alındığında, ürünün özelliklerinin açıklanması ve gösterilmesi gerektiğinde kişisel satış yöntemine başvurulur. Bu yöntemde, satış personeli müşterilerle daha yaratıcı ve daha etkili iletişim kurabilmektedir. İki temel özelliği, esnek ve bağlılık oluşturmasıdır. Esneklik özelliği, yüz yüze uygulanan bir yöntem olmasından kaynaklanır ve satış çabala... Devamı »»»

Satış Geliştirme « Kavramlar

Satış geliştirme/tutundurma günümüzde yaygın olarak kullanılmasına rağmen, pazarlama literatüründe kısıtlı bir yere sahiptir. Kişisel satış, reklam ve tanıtma dışında kalan iletişim çalışmaları olmasından dolayı kapsamı ve uygulamaları çok değişiklikler göstermektedir. Geçici ve kısa süreli olması en belirgin özelliğidir. Ancak etkileri uzun sürelidir. Satış tutundurma faaliyetleri son yıllarda hızlı bir gelişim göstermiş ve birçok işletme tarafından yoğun bir biçimde kullanılmaya başlamıştır. Ancak halen yeterince tanınmamakta ve tutundurma karması elemanları ile (Reklam, Halkla İlişkiler ve... Devamı »»»

Müşteri Odaklı Satış « Kavramlar

Müşteri odaklı satış çabaları, satılan ürünlerin ya da hizmetlerin tam karşılığını vermek için organize edilen çeşitli faaliyetler zinciridir. Müşterileri işletmeye bağlayan ve kalıcı kılan bir anlayış bütünüdür. Bu yaklaşımı benimsemiş işletmelerde müşteri memnuniyet katsayısı artmakta, maliyetler düşmekte ve rekabet üstünlüğü sağlanmaktadır. Müşteri odaklı olmak denilince son yıllarda en yaygın olarak gündeme gelen konulardan biri de empatidir, yani müşteri tarafından bakabilmek; böylece müşterilerle kurulan iletişimin temeli daha pozitif ve üretken olmaktadır. Görüşleri alındığı için de sa... Devamı »»»

Yönetimde Motivasyon « Kavramlar

Uzmanlar tarafından, motivasyon, insanları harekete geçiren, bunu devam ettiren ve olumlu düşünmeye sevk eden güç olarak açıklanmaktadır. Kısacası, kişiyi belirli bir amaca ulaşmak için harekete geçiren güce ya da güdüye motivasyon denir. Günümüzde insan ihtiyaçları, birinci derecede temel-fizyolojik ihtiyaçlar ve ikinci derecede tamamlayıcı ihtiyaçlar olmak üzere ikiye ayrılır. Bir işletmede çalışanların ihtiyaçlarının bilinmesi ve örgütün buna göre yapılanması motivasyon artışı sağlar. Bu nedenle, çalışanları verimli bir şekilde çalışmaya yönlendirecek, sorumluluk almalarını sağlayacak, pro... Devamı »»»

Etkin Yönetim Modeli « Kavramlar

Geleceğin liderinin önemli görevlerinden biri de etkin yönetim modeli oluşturmaktır. Bunun için lider tutum ve davranışları, konuşmaları ve giyim tarzıyla personelinin saygısını kazanmalıdır. İşyerine ve toplantılara sürekli geç gelen, çalışanlarını azarlayan veya bağıran bir liderin takım çalışmasında başarılı olması mümkün değildir. Etkin bir liderliğin başlangıç noktası, öncelikle çalışanların saygısını kazanmak ve sonra onların yeteneklerini işe kanalize etmekten geçmektedir. Etkin liderlik modelinde şunlar geçerlidir: o Lider eleştirilmekten korkmaz. o Çalışanlar düşüncelerini dile ge... Devamı »»»